Bánh trung thu là một mặt hàng thú vị. Mỗi năm đến hẹn lại lên và mỗi năm lại có mẫu mã mới, mặt hàng mới. Chúng ta hãy cùng nhau xem khía cạnh Giá trị và Giá trị cộng thêm của Bánh trung thu.
Khi bán hàng, chúng ta bán cho khách giá trị của sản phẩm/dịch vụ. Trong giá trị của SP/DV lại có nhiều thứ giá trị: giá trị cốt lõi, giá trị cộng thêm và có khi có cả giá trị tương lai mà ngay lúc mua bán, giá trị đó chưa xuất hiện.
Với bánh trung thu, GIÁ TRỊ CỐT LÕI là gì?
– Bánh là để ăn. Chắc chắn rồi!
– Bánh là để cho/tặng/biếu. Một số kẻ ác ý còn dùng từ “hối lộ” nhưng cái đó không thành vấn đề. Nếu là tôi nhận bánh thì tôi cứ coi đó là quà tặng để lương tâm thanh thản, để cho kẻ nào “hối lộ” bị lương tâm cắn rứt mặc kệ hắn (với điều kiện lương tâm của hắn có răng).
– Bánh có khi chỉ để làm… bao bì mặc dù bánh nào cũng đã có bao bì của nó. Có một thời người ta cho vàng vào trong bánh trung thu và mang đi “biếu tặng”.
Bánh trung thu – GIÁ TRỊ CỐT LÕI VÀ GIÁ TRỊ CỘNG THÊM
Như vậy đối với mỗi người, Giá trị Cốt lõi của bánh trung thu có được là khác nhau. Khi mua bánh cho cha mẹ, chúng ta muốn thể hiện sự biết ơn. Khi mua bánh cho con cái, chúng ta muốn thể hiện lòng yêu thương. Khi mua bánh cho khách hàng…
Tặng bánh cho khách hàng là cả một câu chuyện khác, không phải như mua bánh về cho gia đình.
Chúng ta tặng bánh cho khách hàng để thể hiện sự quan tâm, sự biết ơn, sự trân trọng, sự chăm sóc… nói chung là mọi thứ ưu ái dành cho khách hàng.
Và bánh tặng cho khách hàng LUÔN có bao bì đẹp. Đó là GIÁ TRỊ CỘNG THÊM.
* Giá trị Cộng thêm làm cho SP/DV bán được giá cao hơn.*
Và khi trên thị trường có SP/DV cạnh tranh với Giá trị Cốt lõi tương đương như mình thì cuộc chiến cạnh tranh nằm ở Giá trị Cộng thêm. Khó có thể nói nước ngọt C… Cola và nước ngọt P… Cola cái nào có giá trị cốt lõi, tức là làm đồ uống, tốt hơn. Nhưng so sánh giá trị cộng thêm thì khác nhé. Có thời tôi mua lon nước ngọt C… chỉ vì có tên tôi trên đó. Sau đó tôi còn sung sướng đăng hình lon nước lên Phây và hồi hộp – thổn thức chờ bạn bè like, share, comment với cái… lon nước ngọt.
Vậy khi bán hàng, chúng ta hãy xác định đâu là Giá trị Cốt lõi và đâu là Giá trị Cộng thêm của SP/DV của mình.
Bán giá trị cốt lõi thì “người ta sao mình vậy”, tức là giá cạnh tranh. Nhưng với giá trị cộng thêm thì chúng ta có quyền tính tiền theo mức giá mà khách hàng chấp nhận chi trả. Ví dụ dịch vụ mát-xa. Nếu chỉ có đoạn “xa” thì giá ticket sẽ tương tự như nhau và được định giá theo cơ sở vật chất và tay nghề của kỹ thuật viên làm dịch vụ. Nhưng nếu đến đoạn “mát gần” 3:) thì lúc này kỹ thuật viên sẽ bán cho bạn giá trị cộng thêm. Và họ rất giỏi trong việc định giá theo mức độ sẵn sàng chi trả của khách (y).
Giá trị Cộng thêm có thể là bao bì đẹp, giao hàng nhanh, phục vụ tốt, không gian đẹp, dịch vụ đồng nhất (các chuỗi nhà hàng như KFC, Starbucks… làm chúng ta yên tâm chính là nhờ điều này). Có khi giá trị cộng thêm chỉ đơn thuần là một mối quan hệ. “Mua ai cũng vậy. Mua em em cám ơn!”.
Khi Giá trị Cộng thêm của bạn là vượt trội, là vô đối, là không đụng hàng, bạn có Unique Selling Point – USP – Lợi điểm bán hàng độc nhất.
Chúng ta vừa lướt qua khái niệm Giá trị Cốt lõi (Core Value) và Giá trị Cộng thêm (Added Value) trong bán hàng. Chỉ “lướt” thôi vì đi vào mỗi ngành nghề cụ thể thì vô cùng “vi diệu”.
Bây giờ đến phần thú vị, cũng giống như mát-gần-sau-phần-mát-xa.
Giá trị Cốt lõi và Giá trị Cộng thêm nhiều khi sẽ đổi chỗ cho nhau. Điều này ít khi xuất hiện trong bán hàng cho doanh nghiệp (B2B) nhưng đặc biệt quan trọng khi bán hàng cho người dùng cuối (B2C). Hãy phân tích điều này qua 1 sản phẩm quen thuộc là bánh trung thu và một dịch vụ quen thuộc, là dịch vụ ai-cũng-biết-là-dịch-vụ-gì-đấy.
Với bánh trung thu, giá trị cộng thêm là bao bì. Khi mang đi biếu tặng, ngươi ta quan trọng nhất ở thương hiệu, bao bì vì biết rằng người nhận có khi chẳng bao giờ ăn hoặc lại đem tặng ai đó. Lúc này có thể xem thương hiệu và bao bì bánh là Giá trị Cốt lõi, cả người mua và người bán tập trung vào giá trị đó.
Với dịch vụ mát-xa, một số nhà cung cấp dịch vụ (mà tôi cho rằng là thiểu số – rất ít hoặc rất rất ít) chuyển hẳn sang tập trung phục vụ Giá trị Cộng thêm, chuyển nó thành Giá trị Cốt lõi mà khi nhắc đến dịch vụ này, người ta nhớ ngay đến các điểm A, B, C … và viral cho nhau.
Vậy đối với SP/DV của bạn:
– Giá trị Cốt lõi là gì?
– Giá trị Cộng thêm là gì?
– Giá trị Cộng thêm cho phép chúng ta bán giá cao hơn bao nhiêu?
– Giá trị Cộng thêm nào là USP – Lợi điểm bán hàng độc nhất để chúng ta quảng bá?
– Những Giá trị Cộng thêm nào có thể chuyển thành Giá trị Cốt lõi và liệu nếu chuyển đổi thì chúng ta có thay đổi Mô hình Kinh doanh?