Phân khúc thị trường

Bước 1
Market segmentation

1. Phân khúc thị trường là gì ? Phân khúc thị trường là công việc chia thị trường ra làm nhiều phần nhỏ (nhiều phân khúc). Mỗi phân khúc là tập hợp các khách hàng có điểm giống nhau về vị trí địa lý, tuổi tác, thu nhập, hành vi, sở thích và cách thức phản ứng đối với các hoạt động marketing…

Phương thức phân khúc thị trường – Các ví dụ phân khúc thị trường

2. Tại sao phải phân khúc thị trường?

Một doanh nghiệp vơi khả năng hạn hẹp chắc chắn không đủ khả năng để phục vụ tất cả mọi khách hàng theo nhiều các khác nhau. Hơn nữa, phần lớn các doanh nghiệp ở Việt Nam là doanh nghiệp vừa và nhỏ nên chắc chắn khả năng sẽ rất hạn chế. Việc phân khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp phục vụ khách hàng của họ tốt hơn, hiệu quả hơn, dễ dàng đạt được sự hài lòng, thỏa mãn của khách hàng hơn, bởi khi ấy thị trường được chia nhỏ thành nhiều phân khúc, với mỗi phân khúc là tập hợp của những khách hàng có cùng những đặc điểm như vị trí địa lý, tuổi tác, thu nhập, hành vi cũng như là cách thức phản ứng đối với các hoạt động marketing của doanh nghiệp.

Tìm hiểu phân khúc thị trường là gì

3. Các phương pháp phân khúc thị trường

a. Phương pháp phân khúc thị trường theo vị trí địa lý:
Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ ra theo vị trí địa lý như quốc gia, vùng miền, bang và tiểu bang, thành phố, tỉnh, quận, huyện, phường, xã

Ví dụ: Các doanh nghiệp đa quốc gia như KFC, McDonald, Burger King phân chia thị trường theo quốc gia như Việt Nam, Thái Lan, Trung Quốc, Hàn Quốc, Ấn Độ, Anh, Mỹ, Canada…

b. Phương pháp phân khúc thị trường theo đặc điểm dân số học:

Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ theo đặc điểm dân số học như tuổi tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, thế hệ

Tìm hiểu phân khúc thị trường là gì

Ví dụ:

  • Sacombank phân khúc thị trường theo giới tính (Chi nhánh Sacombank 8/3 và thẻ E-partner Pink card dành cho nữ giới)
  • Đông Á Bank phân khúc thị trường theo độ tuổi (Hỗ trợ vay 100% học phí cho các học sinh lớp 9, 10, 11, 12)
  • Techcombank phân khúc thị trường theo thu nhập (Chương trình “Khách hàng VIP” – Khách hàng có thu nhập cao)
  •  Đông Á Bank phân khúc thị trường theo thu nhập (Chương trình “VIP Banking” dành cho khách hàng có thu nhập cao)
  •  HSBC phân khúc thị trường theo thu nhập (Chương trình “HSBC Premier” dành cho khách hàng có thu nhập cao)
  •  Đông Á Bank phân khúc thị trường theo nghề nghiệp (Thẻ “Doctor card” dành cho khách hàng có nghề nghiệp là bác sĩ)
c. Phương pháp phân khúc thị trường theo đặc điểm psychographic (tạm dịch là đặc điểm tâm lý xã hội)
Psychographic là từ chuyên ngành lĩnh vực marketing và được sử dụng phổ biến gần đây, do đó chưa có khái niệm tương đồng trong tiếng Việt. Có vài nguồn cho rằng “psychographic” là “sự lược giải tâm lý đồ học”, tuy nhiên, khái niệm tiếng Việt này rất khó hiểu (sử dụng từ gốc psychographic còn dễ hiểu hơn.
Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ theo tính cách cá nhân, lối sốngquan điểm suy nghĩ, sở thích,…
Ví dụ:

  • Công ty dịch vụ du lịch Royal Caribbean International (trụ sở tại Miami, Florida) phân khúc thị trường theo tính cách cá nhân. Họ chủ yếu nhắm vào đối tượng khách hàng là các cặp đôi, gia đình yêu thích sự vận động phiêu lưu bằng việc cung cấp các chuyến đi với những hoạt động như leo núi, trượt tuyết, lướt sóng…
  • Oppo phân khúc thị trường theo lối sống. Dòng điện thoại Oppo N1 chủ yếu nhắm vào đối tượng là các bạn trẻ thích chụp ảnh tự sướng và chia sẽ trên các mạng xã hội như Facebook, Tweeter.
d. Phương pháp phân khúc thị trường theo hành vi
Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ theo thời gian mua hàng, tình trạng sử dụng(mới 100% hay second-hand), cường độ sử dụng…, ngoài ra, những nhà marketer cũng có thể chia nhỏ thị trường theo lợi ích mà khách hàng tìm kiếm và mức độ trung thành của khách hàng (đặc điểm này được áp dụng chủ yếu ở các nước phương Tây).
Tìm hiểu phân khúc thị trường là gì
Ví dụ:

  • Các cửa hàng thời trang phân khúc thị trường theo thời gian mua hàng (thời trang mùa đông, thời trang mùa xuân, thời trang mùa hè, thời trang mùa thu,…)
  • Các cửa hàng điện thoại phân khúc thị trường theo tình trạng sử dụng (điện thoại second-hand, điện thoại chính hãng mới 100%)
  • Burger King phân khúc thị trường theo cường độ sử dụng: Burger King đưa ra sản phẩm Whopper và Double Whopper (Burger với miếng thịt và cheese to) nhắm vào những khách hàng thường xuyên đến ăn tại cửa hàng.

e. Phương pháp phân khúc thị trường kết hợp

Thay vì sử dụng một phương pháp phân khúc thị trường, những nhà marketer có thể sử dụng kết hợp nhiều phương pháp khác nhau.

Ví dụ:
Một cửa hàng thời trang có thể phân khúc thị trường theo giới tính và thời gian mua hàng (đặc điểm dân số học và hành vi): Thời trang thu đông giành cho nữ giới.

4. Tiêu chí đối với việc phân khúc thị trường
Sau khi phân khúc thị trường, các phân khúc phải đạt những tiêu chí sau:

  • Khác nhau về cách thức phản ứng: Các phân khúc phải khác nhau về cách thức phản ứng đối với cùng các hoạt động/chương trình marketing (Ví dụ, nếu nam và nữ đều giống nhau về cách thức phản ứng đối với cùng các hoạt động/chương trình marketing của Cocacola thì Cocacola không nên phân khúc thị trường theo giới tính)
  • Khả thi: Doanh nghiệp phải có đủ khả năng phục vụ khách hàng trong phân khúc.
  • Có thể đo lường được: Các yếu tố như kích cỡ phân khúc, sức mua, lợi nhuận của phân khúc có khả năng đo lường được
  • Có thể tiếp cận được: Các khách hàng trong phân khúc có thể tiếp cận được.
  • Có khả năng sinh lời: Phân khúc phải có khả năng tạo ra đủ lợi nhuận