1. Định vị đúng dự án
Định vị dự án là yếu tố quan trọng nhất nhưng cũng là điểm yếu của các công ty bất động sản Việt Nam hiện nay. Trong số rất nhiều dự án trên thị trường, người mua nhà bao giờ cũng quan tâm đến sự nổi bật hay khác biệt của dự án mình muốn mua, cho dù chúng cùng mức giá.
Trên thực tế, có không ít trường hợp nhân viên bán hàng tỏ ra lúng túng hoặc không trả lời được câu hỏi này của khách hàng.
Điều này không phải lỗi của sale mà thuộc về chủ đầu tư dự án. Do chủ đầu tư hoặc bộ phận marketing không xác định rõ định vị dự án, khiến dự án trở nên chung chung, mờ nhạt trên thị trường và kém hấp dẫn người mua. Bên cạnh đó, những dự án bắt tay vào thiết kế mà không nghiên cứu thị trường, không đưa ra định vị rõ ràng thì sau này bộ phận bán hàng sẽ gặp khó khăn.
Do đó, điều quan trọng hàng đầu khi triển khai dự án chính là phải định vị đúng dự án. Việc này có thể dựa vào giá bán, tiện ích dự án, yếu tố thiết kế, môi trường sống, văn hóa,… Tuy nhiên, tất cả những yếu tố này đều phải xuất phát từ nhu cầu có thực của khách hàng.
Các dự án định vị theo môi trường sống xanh đang là xu hướng lựa chọn của nhiều người mua nhà hiện nay.
2. Xác định khách hàng mục tiêu
Một dự án không thể phù hợp cho tất cả mọi khách hàng. Mức thu nhập, khả năng chi trả, đặc điểm công việc, đẳng cấp sống,… ảnh hưởng lớn đến quyết định mua nhà của người tiêu dùng.
Do đó, muốn bán hàng thành công thì dự án xây dựng phải đáp ứng nhu cầu của một nhóm khách hàng nhất định.
Xác định khách hàng mục tiêu thông thường bắt đầu rất sớm, trước cả khâu thiết kế. Công việc này bao gồm khảo sát nhu cầu nhà ở tại thị trường khu vực mà dự án sẽ xây dựng. Trong trong những đối tượng đó, người làm marketing phải chọn ra nhóm đối tượng là khách hàng mục tiêu để nhắm đến phục vụ họ. Bên cạnh đó, cũng cần quan sát xem những yêu cầu, mong muốn của nhóm khách hàng này mà các dự án đã thực hiện tại đó chưa đáp ứng được để đưa vào dự án của mình.
Để bán hàng thành công, doanh nghiệp kinh doanh bất động sản cần có chiến lược marketing hợp lý và khéo léo
3. Chọn kênh và phân bổ ngân sách hợp lý
Khi đã xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu, bước tiếp theo là chọn kênh truyền thông và phân bổ ngân sách thực hiện một cách hợp lý. Điều này xuất phát từ mỗi đối tượng khách hàng tùy vào lứa tuổi, đặc thù ngành nghề, thói quen về thời gian,… sẽ có những cách tiếp cận thông tin khác nhau. Có thể là qua báo in, báo online, mạng xã hội, truyền hình, radio,…
Thông thường, một dự án sẽ dùng tất cả các kênh truyền thông cả truyền thống lẫn hiện đại. Tuy nhiên, trong những giai đoạn phát triển dự án, liều lượng các phương pháp này sẽ thay đổi.
Đáng chú ý, phân tích thông tin người dùng dựa trên các công cụ digital (Digital Makerting) hay tương tác trực tiếp giữa nhân viên bán hàng với người mua (Makerting trực tiếp) là những cách làm hiệu quả hiện nay.
Đây cũng là xu hướng makerting được dự báo sẽ ngự trị thế giới makerting bất động sản năm 2017 và trong những năm tới. Hiện phương pháp này đã được một số ngành kinh tế sử dụng phổ biến, còn bất động sản vẫn còn rất hạn chế.
4. Nội dung truyền thông cụ thể, rõ ràng
Một sai lầm trong làm marketing của nhiều dự án hiện nay là nội dung truyền thông về dự án thiếu cụ thể, rõ ràng. Điều này thể hiện qua thông điệp trong bài PR, nội dung giới thiệu, quảng cáo dự án,… thiếu điểm nhấn hoặc không nhắm vào một đối tượng khách hàng cụ thể khiến người mua nhà không có ấn tượng.
Lời khuyên trong trường hợp này là nội dung nên ngắn gọn, rõ ràng, tập trung vào nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu. Khi đọc nội dung về dự án, họ nhìn thấy mình trong đó, dự án đó là phù hợp với họ. Đây là mấu chốt tác động đến quyết định mua nhà tại dự án.
5. Hợp tác với môi giới
Hình thức bán hàng phổ biến hiện nay là không chỉ chủ đầu tư mới đứng ra bán dự án mà cùng hợp tác với các sàn giao dịch, công ty môi giới. Thậm chí, đối với các dự án quy mô lớn thì có nhiều sàn giao dịch cùng phân phối cùng lúc.
Điều quan trọng trong khâu này là chủ đầu tư phải có sự điều phối hợp lý, hài hòa giữa các công ty này, tránh tình trạng xung đột về lợi ích và ảnh hưởng đến khách hàng.
6. Chính sách phân phối khôn ngoan
Nhằm thu hút khách hàng, đẩy nhanh tiến độ bán hàng, chính sách phân phối, khuyến mãi là “chiêu” không thể thiếu trong làm marketing và bán hàng.
Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh mạnh mẽ của thị trường, việc này cũng phải khôn ngoan và khéo léo để phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người mua.
Khi sử dụng yếu tố này, không nên “bắt chước” mà phải căn cứ tình hình dự án cụ thể. Bởi vì trên thực tế, đã từng có trường hợp cùng “chiêu” giảm giá nhưng doanh nghiệp này áp dụng thành công trong khi doanh nghiệp khác lại thất bại.
Các hình thức phổ biến hiện nay là có chiến lược giá bán hấp dẫn, phương thức thanh toán linh hoạt, có sự hỗ trợ vay vốn từ ngân hàng, chiết khấu 2-4%,…
7. Chăm sóc khách hàng
Đây là khâu tưởng chừng như không mấy quan trọng nhưng lại rất hiệu quả trong việc xây dựng thương hiệu, hỗ trợ việc bán hàng.
Kể từ thời điểm bàn giao nhà cho khách hàng, nghĩa vụ của chủ đầu tư với người mua chưa chấm dứt mà sẽ còn theo suốt quá trình về sau. Đó là việc tổ chức các chương trình, hoạt động xây dựng văn hóa cộng đồng dân cư vào các ngày lễ, Tết,…hay các giá trị gia tăng khác.
Chuyên gia tư vấn thương hiệu Nguyễn Thanh Tân chốt lại, trên đây là những yếu tố quan trọng nhất của việc làm marketing bất động sản. Tuy nhiên, để thành công, cần sự hợp lý và khéo léo. Ông cũng lưu ý thêm, sự hiệu quả của marketing không phụ thuộc vào ngân sách chi cho hoạt động này ít hay nhiều. Chẳng hạn như định vị dự án, xác định khách hàng mục tiêu không tốn tiền hay chăm sóc khách hàng mất ít chi phí nhưng lại quan trọng giúp bán hàng thành công.
