Phễu Marketing là gì

Phễu Marketing là một công cụ giúp bạn vẽ lên sơ đồ hành trình của khách hàng, hoặc một quy trình mà khách hàng tiềm năng trải qua để tìm hiểu về công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ, từ phần giới thiệu cho đến khi chuyển đổi thành khách hàng (và có thể đi xa hơn nữa – truyền bá).

Để thu hút khách hàng tiềm năng (leads) và biến họ trở thành khách hàng là cả một quá trình. Thông thường, những người đến ghé thăm cửa hàng của bạn sẽ đi qua một vài bước trên con đường trở thành khách hàng đem lại giá trị thực sự. Một bộ những hoạt động này được gọi là “phễu Marketing”. Công việc của bạn là phải theo dõi những khách hàng tiềm năng, dần đưa họ tới gần hơn tới bước mua hàng hóa/dịch vụ của bạn. Xây dựng được một phễu marketing hiệu quả có thể tạo ra được sự khác biệt rất lớn với các chiến dịch marketing khác.

Tại sao phải tìm hiểu phễu marketing ? 

Khi bạn đọc bài viết này để tìm hiểu về phễu marketing thì nhiều người đã áp dụng và kiếm bộn tiền từ mô hình phễu này. Nếu bạn vẫn chưa tìm hiểu về phễu marketing thì nhóm người hiểu và áp dụng được phễu marketing vẫn ngày càng đông hơn mà không có mặt bạn

Tìm kiếm trên mạng thì phễu marketing đã có nhiều. Nhưng tôi viết bài này với hi vọng nó sẽ dễ hiểu nhất để hầu hết mọi người có thể tiếp thu.

Phễu marketing là gì? 

Phễu marketing là mô hình marketing dẫn dắt khách hàng từ lúc chưa biết gì về sản phẩm/ thương hiệu đến lúc mua sản phẩm/dịch vụ.

Quá trình mua hàng của khách từ lúc chưa biết gì đến lúc mua sản phẩm sẽ gồm nhiều giai đoạn. Tùy theo sản phẩm, dịch vụ và cũng tùy theo người chia ra bao nhiêu giai đoạn mà sẽ có nhiều loại phễu marketing khác nhau

Ví dụ một loại phễu đơn giản là AIDA gồm 4 giai đoạn là: awareness → interest → desire → action 
Nhưng người ta cũng có thể chia theo cách khác tạo nên phễu với tên gọi khác: 
Awareness → consideration → conversion → loyalty → Advocacy

Vì vậy bạn không nên bối rối trước nhiều loại phễu, hãy chọn một loại bạn hiểu rồi áp dụng

Tại sao phễu hiệu quả?

Để đơn giản chúng ta nói về phễu AIDA. Từ lúc chưa biết gì sản phẩm cho đến lúc mua sản phẩm thì nhận thức của khách hàng sẽ trải qua nhiều giai đoạn khác nhau: awareness, interest, desire, action.

Lấy ví dụ quá trình bạn mua hàng ở tiệm tạp hóa gần nhà. Đầu tiên thì bạn đi ngang và thấy họ treo đồ, hoặc thấy nhiều người bu đông lại mua đồ ở đây. Bạn sẽ biết được ở đây có bán tạp hóa. Đây gọi là nhận biết (awareness). Nếu họ không treo đồ, đóng cửa im ỉm, hoặc có treo đồ mà ở sâu trong nhà mới thấy thì bạn sẽ không biết được nó. Và chắc chắn là bạn sẽ không mua đồ ở đây

Phễu awareness có thể nói là quan trọng nhất vì nếu khách hàng không biết bạn bán hàng thì sẽ không mua hàng của bạn

Khi bạn biết ở chỗ đó bán tạp hóa thì bạn vẫn chưa mua đâu, bạn cần thích nữa. Nếu có 2 nơi bán tạp hóa gần nhà có thể bạn sẽ chọn một tiệm mà bạn thích hơn, có thể là tiệm đó gần nhà hơn, có thể tiệm đó lớn hơn, tiệm đó trang trí đẹp hơn, hoặc tiệm đông người mua hơn, hoặc là người bán nói chuyện có duyên hơn, có thể là người bán xinh hơn. Đây gọi là giai đoạn interest. Hiện tôi vẫn phải đi xa hơn 2 căn nhà để mua đồ ở tiệm mà không nói năng thô lỗ như tiệm kia

Khi bạn đã thích một tiệm hơn rồi thì bạn vẫn chưa mua đâu, vì phải có nhu cầu xuất hiện. Ví dụ như hôm nay nhà hết xà phòng, hết dầu gội đầu, hết nước rửa chén. Lúc đó nhu cầu xuất hiện bạn sẽ mong muốn có sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu. Đây gọi là desire (khao khát).

Dù có thể có khao khát nhưng chưa chắc bạn đã hành động nếu như bạn không cần giải quyết nó ngay. Ví dụ như hết dầu gội nhưng bạn chưa đi tắm, bạn lười ra đường thì bạn có thể trì hoãn việc mua. Cho đến khi bạn buộc phải tắm để đi làm, thì lúc đó bạn sẽ phải hành động: đến tiệm tạp hóa mua dầu gội. Đây gọi là giai đoạn action ( hay phễu action)

Như vậy có thể thấy phễu marketing: chia nhỏ quá trình phù hợp với nhận thức của khách hàng, và từng giai đoạn nhận thức sẽ dùng một loại phễu tương ứng để tối ưu chuyển đổi cho giai đoạn đó, dẫn tới cả quá trình sẽ được tối ưu. Nghĩa là tổng đơn hàng sẽ được tối ưu.

Ở trên là quá trình nhận thức tương ứng với phễu marketing. Vậy thiết kế phễu như thế nào?

Hướng Dẫn Từng Bước Để Xây Dựng Một Phễu Bán Hàng Chất Lượng Cao.

Phễu bán hàng là thứ không thể thiếu trong bất kể công ty nào.

Đối với một marketer, có thể có hàng trăm chiến thuật marketing khác nhau. Nhưng nếu bạn tập trung vào tất cả các chiến thuật đấy, công việc của bạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn.
Sự thật là, bạn có thể xuất hiện trên mọi phương tiện truyền thông, bạn có thể chi rất nhiều tiền cho quảng cáo, bạn có thể viết blog, bạn có thể làm tất cả mọi thứ mà bạn đang “phải” làm – và bạn vẫn có thể không nhận được bất kỳ khoản lợi nhuận nào.

Nỗ lực ngẫu nhiên mang lại kết quả ngẫu nhiên.

Điều quan trọng là bạn có một chiến lược marketing hợp lý mà giữ tất cả mọi thứ lại với nhau – một chiến lược cho bạn thấy chính xác có bao nhiêu khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng.
Đó là lý do tại sao các nhà tiếp thị có kinh nghiệm nhất sử dụng Phễu bán hàng. Phễu là một hệ thống hay một mô hình hướng dẫn một người mới nhận thức về sản phẩm/dịch vụ của bạn trở thành khách hàng trả tiền và cuối cùng – họ ủng hộ công việc kinh doanh của bạn, tham gia đầu tư hoặc bán hàng cho bạn.
Với một Phễu bán hàng tại chỗ, bạn có thể có thêm nhiều giao dịch với nỗ lực ít hơn.

Ví dụ, chủ doanh nghiệp mới có thể mua danh sách khách hàng và sau đó chỉ cần giao cho nhân viên bán hàng của mình. Nhưng một nhà tiếp thị có kinh nghiệm sẽ có cách tiếp cận có hệ thống hơn.
Đầu tiên, anh ấy sẽ tạo ra nội dung chất lượng cao trên website của mình và những người mới sẽ quan tâm đến các bài viết. Từ đó sẽ khuyến khích họ đăng ký vào danh sách e-mail của mình để xây dựng một mối quan hệ với họ. Một khi họ đã sẵn sàng mua hàng, họ sẽ dễ dàng yêu cầu bạn đưa ra một bản demo và nói chuyện với nhân viên bán hàng.

Phương pháp này phù hợp bởi vì khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm giải pháp cho vấn đề của họ, cách này có cảm giác tự nhiên hơn, và nó trở nên dễ dàng hơn cho nhân viên bán hàng để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
Trong bài này, tôi sẽ chỉ cho bạn, từng bước một, làm thế nào để xây dựng một Phễu bán hàng chất lượng cao.

1. Đầu tiên, thiết lập…

Hầu hết các doanh nghiệp nhảy ngay vào các chiến thuật marketing mà không hiểu rõ khách hàng của mình. Đây là một sai lầm rất lớn.

Marketing mà không hiểu khách hàng của bạn thực sự muốn gì là một trong những lý do lớn nhất tại sao bạn thất bại. Trong thực tế, 64% các start-up thất bại vì họ mở rộng quá sớm, có nghĩa là họ đầu tư mạnh vào thị trường, thuê nhân viên, vv, mà không có một sự hiểu biết tốt về những người mà họ đang phục vụ.
Làm nghiên cứu khách hàng mất thời gian và công sức. Chính vì vậy, hầu hết các nhà tiếp thị bỏ qua bước này.

Nhưng những người am hiểu sâu sắc những cảm xúc của đối tượng mục tiêu sẽ có thể tạo ra các Content – nội dung cho khách hàng tại mỗi bước của phễu.

Có một vài bước để làm nghiên cứu đúng cách:

1.1. Bước 1: Hiểu rõ về nhân khẩu học của khách hàng lý tưởng của bạn

Tham khảo nhân khẩu học xác định được đặc trưng của thị trường của bạn, chẳng hạn như thu nhập của họ, tuổi, giới tính, vị trí, nghề nghiệp, vv. Những thông tin này sẽ cho bạn một mức độ hiểu biết bề mặt vào những quyết định mua hàng của họ có thể trông như thế nào.

Nghiên cứu người mua hàng rất có giá trị trong marketing bởi vì họ cung cấp cho bạn một hình ảnh rõ ràng về những người bạn đang cố gắng nhắm mục tiêu.

Nếu bạn có đối tượng khách hàng cụ thể để bạn nhắm mục tiêu, bạn có thể sử dụng ngôn ngữ marketing phù hợp với đối tượng đó. Tâm lý con người luôn cho rằng “tôi đặc biệt và độc đáo”, và do đó “tôi tin rằng tôi có vấn đề duy nhất” – vì vậy nếu ngôn ngữ tiếp thị của bạn có vẻ phù hợp phù hợp cho thị trường của bạn, thì tỷ lệ chuyển đổi của bạn có thể được cải thiện.

1.2. Bước 2: Sử dụng tâm lý của thị trường mục tiêu của bạn

Hiểu được tâm lý của người mua của bạn là bước quan trọng nhất khi viết quảng cáo hay email marketing.
Nếu bạn hiểu được tính cách của họ, thái độ của họ, quan điểm của mình về các chủ đề khác nhau, lối sống của họ, vv, sau đó bạn có thể viết nội dung quảng cáo – điều này sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Ví dụ, nếu bạn nhận thấy rằng có một tỷ lệ cao các khách hàng của mình theo dõi bài viết của Cafebiz, thì bạn có thể viết theo phong cách và những nội dung tương tự họ.

Mọi người ra quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc, sau đó biện minh cho chúng với logic. Bởi vì hiện tượng đó, nó giúp để biết được cảm xúc được thúc đẩy khách hàng của bạn và điều này có thể được học chỉ bằng cách quan sát các loại phương tiện truyền thông mà họ theo dõi.
Một khi bạn có được một sự hiểu biết sâu sắc về nhân khẩu học và tâm lý của khách hàng lý tưởng của bạn, đó là thời gian để chuyển sang các yếu tố chiến thuật nhiều hơn trong việc xây dựng phễu của bạn.

2. Các thành phần của Phễu bán hàng chất lượng cao

Một cái phễu thông thường bắt đầu với giai đoạn nhận thức và kết thúc với việc người truy cập mua hàng.
Tuy nhiên, mỗi Phễu bán hàng không hoàn toàn giống nhau.
Theo Neil Patel, một Phễu bán hàng là con đường chính hiện ra trên trang web của bạn mà kết quả cuối cùng là sự chuyển đổi của khách hàng. Bằng cách xây dựng một Phễu bán hàng, bạn cũng có thể đánh giá tại sao khách hàng hành động tại mỗi bước.

Hình ảnh này mô tả một phễu bán hàng có tỷ lệ chuyển đổi cao:

2.1. Bước 1: Thu hút nhận thức

Ở phía trên của phễu này, bạn cần phải thu hút được càng nhiều người biết đến bạn càng tốt.
Nếu bạn đã làm nghiên cứu đúng cách, bạn biết chính xác những người bạn đang cố gắng để nhắm mục tiêu, những từ họ sử dụng để mô tả vấn đề của họ, những điều họ quan tâm, và nơi họ đi chơi. Đó là tất cả những thông tin bạn cần để tạo ra một mức độ cao về nhận thức cho doanh nghiệp của bạn.

Ví dụ, một trong những cách để tạo ra nhận thức ở đầu phễu được xếp hạng cao trong công cụ tìm kiếm. Theo Search Engine Watch, các trang web đứng đầu có thể nhận được lên đến 33% lưu lượng truy cập cho từ khoá đó.
Nhiều công ty tạo ra một mức độ cao về nhận thức ở đầu phễu của họ thông qua SEO. Bởi vì họ có thể để xếp hạng cao cho một số lượng đáng kể của các từ khóa tiếp thị.

Họ biết rằng khách hàng B2B tìm kiếm trên Google ít nhất 2-3 lần trước khi mua hàng, họ tìm kiếm thông tin để hiểu rõ hơn về vấn đề của mình và cách giải quyết chúng, cuối cùng là quyết định mua hàng.

Cũng có rất nhiều cách khác để tăng nhận thức của khách hàng đến công ty của bạn như:

• Facebook Ad
• Blog
• Tweeter
• Youtube
• Google Adword
• vv…

Tại dịch vụ seo, chúng tôi tập trung vào chạy quảng cáo Facebook để tăng nhận thức của khách hàng.

2.2. Bước 2: Thiết lập mối quan hệ

Khi bạn thu hút cao nhận thức cho doanh nghiệp của bạn, bước tiếp theo là bắt đầu một mối quan hệ với các độc giả mới tiếp cận được.
Cách tốt nhất để làm điều này là bằng cách yêu cầu cho địa chỉ e-mail của họ để đổi lấy một mẩu thông tin có giá trị (Lead Magnet). Một khi bạn có được địa chỉ e-mail của họ, bạn có thể gửi nội dung có giá trị hơn cho họ, xây dựng một mối quan hệ gần gũi với họ, và thương hiệu đầu tiên họ nghĩ đến khi họ đã sẵn sàng để mua hàng chính là bạn.

Cách đơn giản nhất để thu thập danh sách khách hàng là gửi cho khách hàng tiềm năng những nội dung bổ ích bổ sung thêm những gì họ đọc trên blog.

Ví dụ: Ở mỗi bài viết trên Blog này, chúng tôi đều đặt những bài viết hoặc những món quà có liên quan để nâng cao giá trị cho người đọc. Giúp họ nhớ về mình nhiều hơn.

Khi người đọc muốn tìm hiểu thêm, họ cần để lại thông tin lạc – email.

Sau đó, họ sẽ thường xuyên nhận được email từ chúng tôi.

• “Chi phí thấp, chuyển đổi quảng cáo cao trên mức kỳ vọng.”  Hầu hết các marketer hiện nay đang ngày đêm tìm cách để chạy quảng cáo Facebook hiệu quả. Hàng ngày họ phải tiêu cả tấn tiền chỉ để có được khách hàng tiềm năng.
• “Hướng dẫn từng bước xây dựng website wordpress để kinh doanh online hiệu quả chỉ trong 52 phút.” Dòng tiêu đề này thực sự quá hấp dẫn với những người quan tâm đến Internet Marketing. Những người đang mong muốn có được một kết quả lớn với nỗ lực tối thiểu. Nếu bạn có thể cung cấp cho họ một số giải pháp nhanh chóng thì họ ngay lập tức cho bạn địa chỉ email.

Bạn có thể chọn một cách khác để đưa ra lời đề nghị tham gia là sử dụng pop-up, như hình dưới đây.

Khi người đọc vào trang web của chúng tôi, pop-up ngay lập tức xuất hiện, cung cấp cho họ một thông tin giá trị nào đó – trong trường hợp này là “TRỌN BỘ TÀI LIỆU HƯỚNG DẪN KINH DOANH ONLINE HIỆU QUẢ”. Một cửa sổ pop-up có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi lên tới 10%.

2.3. Bước 3: Xây dựng mối quan hệ

Một khi bạn có được địa chỉ e-mail của khách hàng tiềm năng, bước tiếp theo là xây dựng một mối quan hệ theo thời gian thông qua email marketing.
Ở giai đoạn này, vì họ đã bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm của bạn, họ sẽ muốn biết thêm về cách nó đã từng giải quyết vấn đề cho người khác, cũng như truy cập vào nghiên cứu các trường hợp, vv.

Email Marketing cho phép bạn xây dựng một mối quan hệ gần gũi hơn với khán giả của mình thông qua sự tương tác liên tục (một trong những cách mà bạn không thể làm được với hầu hết các nền tảng truyền thông xã hội khác ngày nay) và giúp khách hàng tiềm năng của bạn dễ dàng chuyển đổi thành khách hàng trả tiền.

Dưới đây là những điều bạn cần lưu ý khi xây dựng chuỗi email tự động của bạn:

• Sử dụng bằng chứng xã hội để xây dựng uy tín. Bạn phải đưa ra thật nhiều bằng chứng xã hội và sự uy tín trong chuỗi email của bạn. Bạn có thể làm điều này thông qua các case studies, testimonial hoặc các cuộc phỏng vấn với những người đáng tin cậy trong lĩnh vực của bạn.
• Xây dựng lòng tin. Kể những câu chuyện về công ty của bạn trong bài viết blog là một cách tuyệt vời để cho thấy rằng bạn đáng tin cậy, và cũng xây dựng một mối quan hệ sâu sắc hơn với khán giả của bạn.
• Thiết lập phản hồi tự động. Cuối cùng, vạch ra một chuỗi tự động để giúp khách hàng đánh giá sản phẩm của bạn.

Ví dụ: Bạn có thể thiết lập email chào mừng, email giáo dục khách hàng, email bán hàng…

3. Phần kết luận

Một điều quan trọng cần nhớ với các phễu bán hàng là công việc của bạn không kết thúc sau khi một khách hàng tiềm năng đăng ký để trở thành một khách hàng – khi đó mọi việc mới chỉ bắt đầu. Bạn dễ dàng thuyết phục khách hàng quay trở lại mua hàng hơn gấp 5 lần so với thuyết phục một người mới , do đó, bạn thực sự cần đặt nhiều nỗ lực hơn vào xây dựng mối quan hệ với khách hàng hiện tại của bạn để họ 1) quay lại và mua hàng/ hoặc 2) trở thành những người ủng hộ lớn nhất của bạn.

Một vài câu hỏi bạn nên tự hỏi mình để xem làm thế nào có thể giúp khách hàng thành công:

• Làm thế nào để họ dễ dàng sử dụng sản phẩm của bạn?
• Những hướng dẫn đó có rõ ràng và phù hợp với khách hàng?
• Họ có thể liên lạc với ai nếu có thắc mắc?
• Làm thế nào để họ có thể trả lại hàng và nhận lại tiền?

Bằng cách tạo ra một cái phễu chất lượng cao để đưa những người chưa từng biết đến bạn trở thành khách hàng trả tiền, bạn có thể tăng vọt doanh thu của bạn mà không phải áp dụng các chiến thuật ngẫu nhiên.