Cách quảng cáo bất động sản hiệu quả

ĐÚNG THÔNG ĐIỆP
1. Dựa vào thông tin dự án:
– Vị trí dự án: nằm trong khu dân cư hay là câu chuyện tương lai?
– Giá bán dự án: đây là dự án tầm thấp, trung hay cao?
– Chính sách tài chính: dự án hỗ trợ cho vay, ngân hàng nào cho vay
– Tiện ích đi kèm: dự án có hồ bơi, công viên, siêu thị, nhà trẻ, v.v…?
– Giai đoạn dự án: dự án khi nào sẽ hoàn thành? 6 tháng, 1 năm,…?
– Các dự án cạnh tranh: gần đó dự án nào tương tự hay không?
– Dự án này có thể bán cho mấy nhóm khách hàng? Mua nhà để ở hay mua để đầu tư?

2. Dựa vào hành vi khách hàng
– Chân dung người mua có độ tuổi từ bao nhiêu đến bao nhiêu? 
– Hành vi online và đời thường: họ có thường hoạt động trên mạng xã hội không? Họ thường làm gì ngoài đời?
– Nhu cầu và mong muốn: họ mong muốn gì khi mua dự án này?
– Vấn đề họ gặp phải trong cuộc sống hằng ngày: dự án có giúp họ giải quyết được vấn đề đó không?
– Yếu tố quyết định mua hàng: vị trí, chi phí, thời gian, v.v…
– Điều gì họ lo lắng, cản trở và khiến họ quyết định không mua?

ĐÚNG THỜI ĐIỂM VÀ KÊNH ONLINE
– Nhận thức: Giúp khách hàng bắt đầu biết về dự án qua TVC, bài viết PR trên các báo, WOM, SMS và Email quảng cáo.
–  Xem xét: khách hàng đã biết về dự án và đang xem xét có nên mua hay không. Hãy tiếp cận qua quảng cáo Facebook, quảng cáo tìm kiếm, retargeting.
–  Mua nhà: đây là thời điểm họ quyết định muốn mua dự án. Các kênh để tác động quyết định của khách hàng bao gồm nhân viên kinh doanh, các bài PR, website dự án, thông tin từ ngân hàng.
– Sử dụng: sau khi mua dự án xong thì đây là thời điểm họ sử dụng trải nghiệm dự án, dịch vụ của nó. Họ có thể nêu lên nhận định của họ về chất lượng dịch vụ dự án trên fanpage, tham gia group, cộng đồng (Messenger, Zalo) hoặc ngay trên profile mạng xã hội.
– Giới thiệu: nếu họ cảm thấy hài lòng về chất lượng dự án, họ có thể giới thiệu dự án tới bạn bè và những người mà họ biết thông qua WOM, email, social.

XÁC ĐỊNH TÌNH TRẠNG CỦA KHÁCH HÀNG
Vẽ ra một ma trận dựa trên 2 yếu tố: NHU CẦU và HÀNH VI của khách hàng. Mỗi yếu tố chia làm 4 cấp độ.
+  Nhu cầu: gồm 4 cấp độ là Đúng Nhu Cầu, Tiềm Năng, Chưa Đủ Thông Tin, Không Có Thông Tin.
+ Hành vi: đối chiếu 4 cấp độ Nhu cầu tương ứng với 4 cấp độ Rất Quan Tâm, Hơi Quan Tâm, Chưa Rõ và Không Hoạt Động.

Từ bảng so sánh, bạn có thể phân chia các khách hàng này đến các bộ phận phù hợp:
+ Bộ phận kinh doanh sẽ xử lý các khách hàng trong đó nhu cầu và hành vi của họ đã rõ ràng.

+ Bộ phận telesales / chăm sóc khách hàng sẽ nhắm đến các khách hàng chưa đầy đủ thông tin để có thể tư vấn và bán hàng một cách hiệu quả.

+ Bộ phận marketing sẽ tiếp tục quảng cáo và gửi các thông điệp khác nhau đến các khách hàng mà chưa hề có thông tin cũng như nhu cầu rõ ràng.

1. XÂY DỰNG BẢNG BIỂU KPI

Xây dựng các bảng biểu, trên excel hoặc Google Sheet để có thể theo dõi được tình hình chi phí quảng cáo, giá mỗi data khách hàng hoặc tỉ lệ chuyển đổi từ data khách hàng thành khách đến tư vấn hoặc mua dự án. 
Ngoài ra bạn cũng nên tạo thói quen xem data vào những giờ nhất định trong ngày, ví dụ mỗi buổi sáng vào kiểm tra lúc 9h30 và buổi chiều lúc 16h30 chẳng hạn.

2. THEO DÕI TỐI ƯU QUẢNG CÁO
Quảng cáo trên digital cần phải được theo dõi và liên tục tối ưu thì mới mang lại hiệu quả. Bạn không thể chỉ setup quảng cáo và sau đó để nó tự chạy và nghĩ rằng chỉ vậy là nó sẽ mang lại khách hàng cho bạn. Quảng cáo mà không có sự thường xuyên theo dõi và tối ưu thì hiệu quả sẽ giảm dần dần theo thời gian.

3.  LINH HOẠT TÙY CHỈNH QUẢNG CÁO NÂNG CAO CHUYỂN ĐỔI
Khách hàng bấm vào banner quảng cáo và vào landing page. Sau khi vào landing page rồi họ thoát ra và sau đó thấy các quảng cáo retargeting theo đuổi ở các kênh khác. Vấn đề ở đây là banner quảng cáo theo đuổi lại vẫn là cái banner mà họ đã bấm vào ban đầu. Rõ ràng banner quảng cáo không thay đổi sẽ làm giảm CTR khiến giá mỗi click quảng cáo tăng cao hơn. Rồi sau đó đưa họ quay lại trang web mà có nội dung y chang nội dung trước đó họ đã rời khỏi là một việc làm hơi bị lãng phí. 

Vậy tốt hơn thì nên làm sao?

Ngay từ đầu thì banner quảng cáo cũng nên phải đa dạng. Sau đó khi người dùng vào landing page rồi thì các banner retargeting bám đuổi cũng phải đa dạng và thay đổi để người dùng không nhàm chán. Ngoài ra, điểm đến của retargeting không nên là trang landing page mà họ đã vào trước đó mà có thể nên là một bài PR, một listing hoặc một video nào đó liên quan.