Đây là câu chuyện tôi nghe lỏm được trong 1 cuộc thương lượng bán hàng, nó được chắt lọc từ những tinh túy TUYỆT ĐỈNH trong nghệ thuật bán hàng. Bạn xem kỹ năng chốt sales bất động sản đỉnh cao thành công nhé.
Sản phẩm là 1 căn biệt thự nghỉ dưỡng giá 968,000 USD (khoảng 21,5 tỷ VNĐ). Cuộc thương lượng này giữa Người Bán (có kinh nghiệm trong bán hàng ) – Người Mua (là một người giàu có ).
Và câu chuyện bắt đầu:
Người bán: Anh nên lấy căn này, lưng tựa núi, mặt hướng ra biển
(Kêu gọi hành động)
Người mua: Anh thấy căn này đẹp nhưng giá cao quá
(Sự từ chối bắt đầu xuất hiện)
Người bán: Anh yên tâm, tiền nào của đó. Quan trọng là khả năng thanh khoản của các căn đẹp thế này rất cao và cũng dễ cho thuê nữa
(Đưa ra lợi ích của sản phẩm)
Người mua: Để anh về anh hỏi bà xã đã
(Từ chối bằng chiêu thức sử dụng người thứ ba)
Người bán: Anh chị cưới nhau lâu chưa ạ?
(Dùng câu hỏi kéo khách hàng ra xa sự từ chối)
Người mua: Anh cưới 18 năm rồi
Người bán: Ôi trời, vợ chồng em sống với nhau mới bằng số lẻ của anh chị. Anh chị có mấy cháu rồi ạ?
(Chiêu thức số 3: Tìm điểm chung với khách hàng và tiếp tục hỏi)
Người mua: Anh có 2 đứa, bọn nó đều du học hết rồi, 1 đứa ở Mỹ, 1 đứa bên Sing
(Khách bắt đầu mở lòng).
Người bán: Vợ chồng em cũng có 2 đứa, sau này em cũng phải học anh chị cho đi Tây học hết. Các cháu có hay về không anh?
(Gia tăng điểm chung với khách hàng)
Người mua: Có, bọn nó cuối năm là về ăn Tết, anh bắt về chứ không mất con (Cười)
(Khách đã hoàn toàn quên chuyện “hỏi vợ”).
Người bán: Vâng, em cũng nghĩ chẳng đâu bằng quê mình. Anh mà chốt được căn này chắc chị và các cháu nhà anh sẽ thích mê mẩn cho mà xem
(Đưa ra lợi ích của sản phẩm đánh vào tử huyệt tình yêu với gia đình)
Người mua: Umm, anh cũng thích nhưng nhiều tiền quá.
(Lý do yếu ớt)
Người bán: Anh cứ yên tâm, bên ngân hàng XYZ họ tài trợ vay đến 80% và cam kết lãi suất trong 5 năm. Anh cứ dùng tiền chủ đầu tư thuê lại trả lãi ngân hàng là được. Coi như 5 năm không phải trả lãi anh ạ.
(Tính năng mới, lợi ích mới của sản phẩm)
Người mua: Được rồi, anh sẽ phải xem trực tiếp trước khi quyết định
(Sự nghi ngờ vẫn còn)
Người bán: Vâng, cuối tuần này công ty em sẽ tổ chức cho 60 chủ đầu tư đi thăm dự án, em đặt chỗ cho anh luôn nhé? Nếu anh đặt cọc cho căn này thì sẽ được tặng luôn vé máy bay và ăn nghỉ 2 ngày anh ạ.
(Sử dụng kỹ thuật “Sự đã rồi”)
Người mua: À…
Người bán: Đi với những người đầu tư BDS triệu đô em học được nhiều lắm, em rất mong anh đi cùng đoàn này. Trong đoàn có cả anh XYZ (1 người nổi tiếng trong giới kinh doanh).
(Đưa ra lợi ích ngắn hạn)
Người mua: Được rồi, anh sẽ xem có đi được không…
(Khách hàng coi như đã đồng ý, nhưng đang nhõng nhẽo)
Người bán: Em sẽ gửi thông tin qua email của anh nhé, em sẽ gọi điện nhắc anh nữa. Vì căn này đang hot, nhiều khách hỏi quá mà em còn nợ cái hẹn hôm nay với anh nên em chưa trả lời.
(Lại sử dụng kỹ thuật “Sự đã rồi” – Khách còn chưa nói đồng ý mà.
Thêm kỹ thuật “Đưa ra sự giới hạn” để khách nhanh chóng ra quyết định)
Người mua: OK em, làm đi rồi gọi cho anh.
(Khách hàng đã hoàn toàn gục ngã)
Người bán: Thế em xin phép về công ty làm thủ tục cho anh. Em cảm ơn anh nhiều ạ…
Thế đấy, câu chuyện rất dài …. quan trọng cuối cùng là căn biệt thự này đã được ký.
