Mô hình kinh doanh có thể được hiểu đơn giản là một khuôn mẫu mà dựa vào đó để công ty tạo ra doanh thu, lợi nhuận.
(Bài dài không dành cho người lười đọc)
1. CHIẾN LƯỢC CẦN ĐƯỢC HIỂU NHƯ THẾ NÀO?
Xin hình tượng hóa “chiến lược” một cách đời thường bằng mẩu chuyện như thế này:
Ở một gia đình nọ, một hôm cô vợ nói với anh chồng rằng: “Bên kia sông có rất nhiều đá cuội trắng, anh có thể sang đó lấy về cho em 1 bao đá không? Em nghĩ cái đó mang về trải xuống sàn nhà tắm rồi phủ kính màu lên thì rất tuyệt.” Để thể hiện với vợ, anh ta vui vẻ nhận lời, mặc áo ba lỗ, quần short ra ngay bờ sông, trước khi đi không quên mang theo 200k đề phòng.
Ra tới nơi, mặt anh ta méo đi vì có vẻ như con sông lớn hơn anh ta tưởng và có vẻ nước cũng sâu hơn anh ta nghĩ. Anh từng học bơi, nhưng giỏi lắm anh ta cũng chỉ ở mức “biết bơi” chứ không thể đủ khả năng bơi vượt sông mà lấy đá cuội trắng cho vợ.
Anh ta trấn tĩnh lại, đứng bên bờ sông “hoạch định chiến lược” cho nhiệm vụ khó khăn này:
MỤC TIÊU là: “Qua được sông & lấy được 1 bao đá rồi trở về an toàn”.
BỐI CẢNH & NGUỒN LỰC: Không biết bơi, có 200k chưa biết để làm gì, quanh đó không có chiếc cầu để đi sang. Nếu liều mình bơi sang, chắc chắn chết đuối. Vậy làm sao đây?
Ý TƯỞNG: anh ta có thể có một trong các lựa chọn “khả thi” sau
(1). Nếu có thuyền đi qua và anh ta nhờ hoặc thuê được thì có thể qua sông nhưng chưa chắc về được.
(2). Có thể tìm một số cây chuối quanh đó đóng thành bè để qua sông. Nhưng không chắc có thể tìm được cây chuối nào gần đó hay không,
(3). Xây cầu ư? (không tưởng)
(4). Bỏ cuộc ư? (Không đời nào vì sẽ mất mặt lắm).
Phương án 2 có vẻ có hy vọng phù hợp với nguồn lực của anh ta. Nghĩ là làm, anh ta đi khắp bãi sông, ơn giời kiếm được 2 cây chuối, nhưng không có dao để chặt hạ, anh ta đành đẩy bật gốc lên rồi dùng cây que quanh đó để loại bỏ bớt phần không cần thiết, sau đó xuyên qua 2 cây cuối bởi một khúc củi khô, cột chặt lại và thả xuống nước. “Ta sẽ thành công”, anh ta reo lên như vậy và lao người theo để bám vào theo bè chuối xuôi dòng nước.
Thật khổ sở, nước chảy mạnh, chân tay anh ta thì không được cứng cáp cho lắm, bè trôi xuôi thì nhiều trôi ngang thì ít… Được thêm chút nữa thì có vẻ như anh ta kiệt sức, chỉ còn biết bám theo bè trôi xuôi chờ vận may dạt vào bờ bên kia.
Trong lúc tưởng như tuyệt vọng, có một chiếc thuyền ngang qua, như bắt được mỏ vàng, anh giơ cao tay lên vẫy để cầu cứu với hy vọng đàm phán được với người chủ thuyền trợ giúp. Sau khi thuyết phục nài nỉ, anh ta cũng được chủ thuyền đồng ý sẽ lai dắt anh ta sang bờ bên kia và đổi lại anh trả cho người đó 100K. Khi sang tới bờ bên kia, anh ta không quên thuyết phục người lái thuyền giúp anh ta trở lại sau khi lấy được đá & trả thêm 100K. Bằng giọng chân thành, cuối cùng anh ta cũng được chấp thuận, và thế là anh ta đã hoàn thành “mục tiêu chiến lược với nguồn lực thực tại và nguồn lực có thể huy động”.
- Nhận xét:
Sứ mệnh của nhân vật trong câu chuyện: Làm vui lòng vợ anh ta
Tầm nhìn: Trở thành người chồng lý tưởng và tận tụy hơn trong mắt vợ anh ta.
Mục tiêu chiến lược: qua sông, lấy 1 bao đá cuội trắng về cho vợ về trải xuống sàn nhà tắm rồi phủ kính lên.
Nguồn lực hiện tại: không biết bơi, có tinh thần và niềm tin rằng sẽ làm được + 200K
Nguồn lực có thể khai thác: tìm được 2 cây chuối làm bè và nhờ được người lái thuyền (dù trước đó chưa biết có hay không).
Kế hoạch hành động & phương thức: sử dụng bè bằng cây chuối (theo chủ đích) và sử dụng sự trợ giúp từ người lái thuyền (khai thác trong quá trình thực hiện chủ đích ban đầu).
Phạm vi của chiến lược: chỉ lấy đúng 1 bao đã và để phục vụ yêu cầu của vợ anh ta.
– Kết luận:
Chiến lược doanh nghiệp, đó là: tất cả mục tiêu cụ thể theo một tầm nhìn & sứ mệnh đặt ra từ trước, hoạch định tất cả phương thức, phương tiện trên nguồn lực phù hợp để đạt được mục tiêu chiến lược đó trong dài hạn. Để thực hiện được, cần đến các chiến thuật và kế hoạch hành động để đạt được kết quả ở mức tốt nhất với hao phí nguồn lực ít nhất hoặc khai thác nguồn lực có thể tận dụng một cách tốt nhất. Đối với doanh nghiệp, việc đạt được mục tiêu chiến lược đòi hỏi mục tiêu của cả TEAM chứ không phải riêng của chủ doanh nghiệp.
2. BẮT ĐẦU VỚI KHUNG MÔ HÌNH KINH DOANH TRƯỚC KHI ĐỊNH HÌNH CHIẾN LƯỢC
– Khi chưa xác định rõ được khung mô hình kinh doanh thì đừng vội thành lập doanh nghiệp. Còn với những doanh nghiệp đã và đang hoạt động, đặc biệt nếu có kinh nghiệm hoạt động từ trên 1 năm thì khung mô hình đã tự nó hình thành, chỉ là bạn có thể chưa đánh giá được khung mô hình đó là tốt nhất hay không.
– Khung mô hình kinh doanh (business model canvas) rất quan trọng. Hãy nhìn vào mô hình trong ảnh, bạn sẽ thấy chỉ với 1 trang giấy ngang được bố trí với 9 thành tố của 4 khu vực (trụ chính) trong doanh nghiệp:
2.1. PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG:
Mỗi doanh nghiệp nên xác định cho mình một tập phân khúc khách hàng cụ thể, không nên dàn trải.
VD: một người quyết định kinh doanh thời trang với hình thức bán lẻ tại cửa hàng, rõ ràng người đó cần phải xác định, khách hàng chính của cửa hàng là người trẻ hay người già, thuộc “gu” nào, phạm vi khoảng cách hoặc quãng đường dẫn tới họ ngang qua cửa hàng.
Chỉ khi khái quát được tập khách hàng tiềm năng bạn mới tiếp tục phân loại, đánh giá sao cho chọn cho bằng được chân dung khách hàng tiêu biểu. Từ thông tin của chân dung khách hàng tiêu biểu, bạn sẽ có được các thông tin rất hữu ích là:
– Khách hàng mục tiêu cần gì?
– Vấn đề của họ mà thông qua sản phẩm dịch vụ của bạn, bạn sẽ giúp họ giải quyết được vấn đề đó như thế nào?
– Những lợi ích bạn mang lại cho họ là gì?
– Thói quen, sở thích của họ ra sao?
→ Từ đó mới xác định được giải pháp giá trị (sản phẩm + dịch vụ và quy trình) để đáp ứng khách hàng mục tiêu. Phân khúc khách hàng là chỉ dẫn quan trọng để bạn giới hạn được phạm vi của chiến lược và cũng là kim chỉ nam để định hình giải pháp giá trị (sản phẩm dịch vụ).
2.2. GIẢI PHÁP GIÁ TRỊ:
Kinh doanh không đơn giản là thuần túy cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng.
Bạn phải tạo ra giải pháp giá trị đáp ứng cầu + sở thích + giải quyết vấn đề cho khách hàng + làm cho họ vui lòng…
VD: Một người thợ mộc bình thường làm ra chiếc bàn, ai mua thì mua.
Còn bạn, người kinh doanh sản phẩm nội thất, thì không đơn giản là bạn chỉ “bán đồ nội thất” mà bạn phải suy nghĩ rằng bạn bán “giải pháp giá trị nội thất gia đình / công sở”. Lúc này, mỗi chiếc bàn / ghế / món đồ nội thất bạn bán ra chỉ mang giá trị lõi của sản phẩm.
Vì thế, muốn bán được bạn phải tạo ra thêm:
– Không gian mua sắm thế nào?
– Cung cấp thông tin cho khách hàng ra sao?
– Những rủi ro khách hàng có thể đối mặt khi mua chỗ khác sẽ được giải quyết triệt để nếu mua ở chỗ bạn thế nào?
– Khách mua xong thì giao hàng rồi lắp ráp ra sao?
– Khuyến mãi gì, giá rẻ hơn không?
– Nhân đội bán hàng có tiêu chuẩn bắt buộc gì?
→ Cộng hết thảy lại, bạn có một “Giải pháp giá trị”. Một doanh nghiệp mà không thực sự tạo ra giải pháp giá trị đủ sức cạnh tranh, trước sau công việc kinh doanh cũng thất bại.
2.3. KÊNH KINH DOANH
Kênh kinh doanh là cách mà bạn chuyển giải pháp giá trị của mình tới khách hàng, đổi lại bạn nhận được doanh thu.
Kênh kinh doanh gồm có kênh trực tiếp; kênh gián tiếp; kênh tích hợp, mỗi kênh lại có phương thức online và offline, online lại có nhiều lựa chọn hoặc đồng thực hiện “đa kênh online”. Việc xác lập kênh kinh doanh không đơn giản là bạn mở ra chuỗi cửa hàng hoặc một trang online để bán hàng, nó đòi hỏi bạn phải tập trung xây dựng thành “hệ thống bán hàng” với 7 nhân tố kết hợp trong đó mới có thể đạt đến mục tiêu bán & mục tiêu doanh thu.
Cụ thể:
– Định hình và mô tả sản phẩm dịch vụ trong bộ giải pháp giá trị
– Quảng cáo & truyền thông
– Chính sách giá
– Đội bán hàng & cơ chế quản lý
– Thúc đẩy nhân lực bán hàng
– Kênh tiếp cận & bán hàng
– Quy trình bán
2.4. QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
Thành tố này không đơn giản là bạn trang bị một bộ phần mềm CRM. Quản trị khách hàng đòi hỏi bạn phải “cá biệt hóa quan hệ với từng khách hàng”.
Nếu bạn kinh doanh B2B thì xây dựng tiêu chuẩn và hệ thống chăm sóc & quan hệ khách hàng kiểu khác, nếu kinh doanh B2C thì lại làm khác. Bản thân trong B2B hay B2C cũng đòi hỏi cá biệt hóa đến mức nếu khách hàng là người trẻ thì chăm sóc và duy trì quan hệ ra sao, người già thì thế nào, nam / nữ cũng có sự phân biệt và kịch bản chăm sóc khách hàng riêng, dẫn đến SMS và email automation cũng phải cá nhân nhân hóa riêng, thậm chí riêng đến từng người.
Nếu chỉ bán hàng thuần túy mà bỏ qua chất lượng quản trị quan hệ khách hàng thì trước sau cũng bị “vợt” mất khách hàng “ruột”. Lời khuyên khi kinh doanh là hãy bớt lợi nhuận để tăng chi tiêu cho quản trị quan hệ khách hàng, đó chính là “của để dành” chân chính của doanh nghiệp.
2.5. NGUỒN LỰC CHỦ CHỐT:
Đó là tất cả hạ tầng, tiền vốn, đội ngũ, bí kíp, kinh nghiệm, bản quyền hay bất kỳ gì khác có thể dùng vào mục tiêu tạo ra giải pháp giá trị và đáp ứng yêu cầu phục vụ phân khúc khách hàng.
Nguồn lực chủ chốt không đòi hỏi bạn phải liệt kê dạng bảng kê tất cả tài sản vật dụng công ty có mà chỉ nêu ra những nguồn lực “chủ chốt” mà thôi. Việc xác định được đâu là chủ chốt bạn sẽ biết chỉ tập trung quản lý, thúc đẩy nguồn lực nào, đâu là quan trọng và đâu là nguồn lực không quan trọng. Nguồn lực quan trọng thì nuôi dưỡng, thúc đẩy, nguồn lực không quan trọng thì thuê ngoài, loại bỏ hoặc thay thế ..
2.6. HÀNH ĐỘNG CHỦ CHỐT:
Hành động chủ chốt được xác định theo nguyên tắc pareto, cả công ty của bạn nên tập trung 80% nguồn lực cả về tài chính, nhân sự, hạ tầng để thực hiện 20% công việc quan trọng nhất mà thôi.
VD: Nếu bạn xác định bán hàng thông qua đại lý cấp 1 thì hãy tập trung toàn nguồn lực cho quản trị sản xuất và đảm bảo chất lượng sản xuất, hành động tiếp theo là quản trị quan hệ với đại lý. Ngoài 2 việc đó ra đều là các việc “không chủ chốt”. Cho nên, nếu có một khoản tiền để đầu tư, bạn phân vân xem đầu tư vào đâu trong mỗi giai đoạn thì câu trả lời luôn là “đầu tư vào hành động chủ chốt” nhiều hơn.
2.7. ĐỐI TÁC CHỦ CHỐT
Đối tác chủ chốt của bạn chính là các nhà cung cấp đảm nhiệm cung ứng trên 80% đầu vào chính & các đại lý bán hàng cho công ty bạn. Hãy tập trung quản trị thật tốt quan hệ với các đối tác đó chứ không phải dành thời gian tiếp khách, quan hệ với cơ quan nọ với cấp kía…
2.8. DÒNG DOANH THU:
Bạn phải xác định các dòng doanh thu chính có được từ việc cung ứng giải pháp giá trị cho khách hàng tiềm năng của mình, cụ thể là những doanh thu gì, giá trị hàng năm của nó là bao nhiêu (nếu kế hoạch bán được thực hiện đạt mục tiêu).
2.9. CƠ CẤU CHI PHÍ
Doanh thu nào thì phát sinh chi phí ấy. Để có được dòng doanh thu kỳ vọng, công ty của bạn sẽ mất bao nhiêu chi phí cho hành động chủ chốt, duy trì đối tác chủ chốt và khai thác hiệu quả nguồn lực chủ chốt, quản trị quan hệ khách hàng? Bạn phải cùng với team của mình vạch ra các loại chi phí chính (chiếm trên 80% tổng chi phí), để khi xác lập chiến lược và kế hoạch kinh doanh, bạn sẽ có được chương trình quản trị tài chính và cắt giảm chi phí đúng trọng tâm.
→ Khi xác định được khung mô hình kinh doanh thì nó chính là căn cứ gốc để bạn triển khai các bước tiếp theo như: hoạch định chiến lược, cụ thể hóa kế hoạch hành động, thiết kế cơ cấu tổ chức, chương trình quản trị điều hành, nhân sự và phát triển đội ngũ…
3. MỘT CÔNG TY CẦN CÓ NHỮNG CHIẾN LƯỢC NÀO?
– Chiến lược kinh doanh, chiến lược công ty
– Lợi thế cạnh tranh, chiến lược doanh nghiệp
– Lợi thế cạnh tranh, khác biệt hóa, chi phí thấp
– Khác biệt hóa, chi phí thấp, chiến lược kinh doanh
Hành động nhanh chóng, thay đổi liên tục, tìm ra phương án hiệu quả nhất, tối ưu nhất. Đó chính là bí quyết thành công.
