Ngoài mô tả lại chân dung người dùng như cách tất cả mọi người vẫn làm, còn có 3 phương pháp để tìm hiểu về khách hàng tiềm năng một cách chân thực nhất.
Khách hàng tiềm năng là người thật sự cần sản phẩm, muốn sở hữu sản phẩm đó và có khả năng về tài chính để quyết định mua hàng. Điều đó có nghĩa là không có khách hàng, chúng ta không thể kinh doanh. Điều này người làm kinh doanh ai cũng biết nhưng không phải ai cũng hiểu. Vì thế ngay lúc này chúng ta hãy cùng nghiên cứu khía cạnh quan trọng nhất trong bán hàng, đó chính là tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
1. Quy trình phát triển khách hàng (customer development), đây là phương pháp do Steve Blank nghĩ ra. Phương pháp này tập trung tìm hiểu về vấn đề và nhu cầu của khách hàng trước khi xây dựng sản phẩm.
2. Nguyên cứu về tính tiện lợi (usability study) – còn được gọi là Kiểm thử tính tiện lợi (usability testing) được sử dụng để thiết kế những tương tác lấy người dùng làm trung tâm, có chức năng đánh giá một sản phẩm bằng cách thử nghiệm sản phẩm đó với người dùng.
3. Bản đồ thấu cảm (empathy map), đây là phương pháp nghiên cứu người dùng bằng cách lập hồ sơ đánh giá nhu cầu của người dùng thông qua các khía cạnh như suy nghĩ, cảm nhận, nghe, nhìn, thấy, nói và làm, mất mát và lợi ích…
Một phương pháp đơn giản hơn nữa là đặt câu hỏi “Vì sao?” liên tục. Taiichi Ohno của tập đoàn Toyota gọi là “Phương pháp năm câu hỏi tại sao” – lặp đi lặp lại “vì sao?” 5 lần và sau đó bản chất của vấn đề sẽ trở nên rõ ràng…
Hãy nhớ rằng các ngành nghề liên quan là bạn đồng hành và là khách hàng cho sản phẩm mà chúng ta bán. Đại diện bán máy tính thường xuyên gặp gỡ kỹ sư bảo trì hay dịch vụ – những người cung cấp nguồn hàng tuyệt vời. Nhờ thăm dò và tìm kiếm, các chuyên gia có thể phát hiện ra những thiết bị lỗi thời, bị hỏng, các vấn đề về nhu cầu và nhiều thứ khác có thể trực tiếp mang lại những cơ hội bán hàng.
