Pinterest, Facebook, Zynga, Dropbox hay AirBnb,… họ có điểm gì chung? – Growth Hacking! 

Các website trên đều sử dụng “growth hacking” (dịch nôm na là…hack tăng trưởng) để nâng lượng người dùng từ 0 lên tới vài triệu (vài trường hợp là vài trăm triệu). Growth hacking không phải viral marketing, dù cho viral là một phần của nó. Growth Hacking giải quyết vấn đề muôn thuở và thường gặp ở các startups: thu hút một lượng “x” nghìn (hay “x” triệu) người dùng một cách nhanh chóng khi sản phẩm được ra mắt và các chiêu quảng cáo rầm rộ trước đó dần qua đi.  

Thế nào là “Growth Hacking”?

Thuật ngữ “Growth Hacking” được đưa ra bởi Sean Ellis và được phổ biến rộng rãi nhờ Andrew Chen, một doanh nhân và marketer tại thung lũng Silicon. Thuật ngữ này là sự tổng hòa của 2 yếu tố – marketing và coding:

Những người làm về Growth Hacking có sự pha trộn giữa marketer và người lập trình (coder). Họ trả lời câu hỏi “Làm thế nào sản phẩm của mình có khách hàng?” qua việc áp dụng A/B tests, các yếu tố lan truyền (viral), khả năng phát tán email và Open Graph. Bên trên những vấn đề kỹ thuật này, họ sử dụng các nguyên lý của marketing trực tiếp, nhấn mạnh vào các yếu tố có thể đo lường được, các bảng thống kê và rất nhiều các truy vấn trong cơ sở dữ liệu. Nếu một startup đang trên đường đưa sản phẩm phù hợp với thị trường, growth hacker sẽ giúp đưa các yếu tố lan truyền vào trong sản phẩm. Sau khi sản phẩm thâm nhập xong thị trường, họ sẽ duy trì các yếu tố này. 

Gần đây, TechCrunch định nghĩa 3 đặc tính của Growth Hacker như sau:

Những Growth Hacker có khả năng bao quát, phát hiện những vấn đề ẩn bên trong và có trí tuệ đặc biệt so với những người làm công nghệ hay marketer khác. Với tư duy tổng hợp dữ liệu, sự sáng tạo và tính tò mò giúp những growth hacker hoàn thành công việc của mình – tăng lượng người dùng lên hàng triệu!

Các bước thực hiện growth hacking cho startup

1) Bắt đầu từ các loại người dùng

Ở giai đoạn đầu, các startup không nên chỉ tập trung vào các yếu tố ai-cũng-biết như số người dùng mới, doanh thu. Chúng ta nên hiểu sâu hơn vào các trạng thái khác nhau của người dùng và tập trung thay đổi họ từ trạng thái này sang trạng thái khác. Nghe có vẻ rắc rối, nhưng có 4 trạng thái cơ bản của người dùng như sau:

–          Thu hút: Làm người dùng biết đến sản phẩm của mình thông qua báo chí, blog hay các kênh xã hội khác

           + Hãy tạo nội dung có thể search được. Nội dung đó phải do mình tạo ra và phải hay mới có thể làm người dùng “share” cho người khác.

–          Chủ động: Người dùng tới website của bạn và thực hiện một hành vi có ích. Ví dụ như họ đăng ký tài khoản mới, “Like”, +1 hay “follow.

           + Giữ cho giao diện site đơn giản như DropBox và Groupon sẽ giúp ích quá trình này rất nhiều.

–          Giữ chân: Người dùng quay lại site của bạn thông qua email mời gọi, social media và có tương tác với những tính năng của sản phẩm.

           + Một tuần sau khi đăng ký tài khoản tại Quora, người dùng nhận được email về những update mới tại chủ đề mà họ quan tâm và vì thế, được khuyến khích trở lại trang này. Tương tự như vậy, các tính năng chia sẻ qua mạng xã hội trên Quora giúp người dùng (dù có đăng ký hay không) có thể “share” các nội dung đó một các dễ dàng.  

–          Doanh thu – Những người dùng giúp ta kiếm tiền từ quảng cáo, tiền trả để đọc nội dung hoặc thậm chí là hợp tác.

           + Một người làm growth hacking thường không quan tâm đến doanh thu trong giai đoạn đầu. Họ cố gắng để tăng lượng người dùng, vì thế lợi nhuận phải đặt lại phía sau, dù không phải tất cả startups đều “chịu” được tình cảnh này. Một cách tốt để thử nghiệm các khách hàng trong phần “doanh thu” này là cung cấp họ các gói giảm giá hay các tài khoản “premium” khi họ Like hay +1 cho site của mình.

2) Chạy thử – A/B testing

Chạy thử các tính năng mới và xem nó tác động thế nào đến khách hàng. Chia các đối tượng khách hàng thành 1 nhóm thử nghiệm (tiến hành thay đổi với các tính năng mới) và 1 nhóm giữ nguyên. Bạn có thể chia nhóm dễ dàng với Google Adwords. Ví dụ bạn chạy song song 2 giao diện homepage cho các khách hàng khác nhau và xem bên nào có nhiều người đăng ký mới hơn.

3) Hãy tạo nội dung tốt

Để nội dung có thể dễ dàng tìm thấy và chia sẻ, chúng cần phải xuất hiện trên search engine, sitemap.xml, nội dung phải mới, thuần của mình và phải thú vị (ví dụ như các infographic hay video đều rất đáng được đầu tư công sức). Những Growth Hacker tạo các trang có sự kết hợp của nội dung chuyên nghiệp (được viết bởi những người có chuyên môn, ngôn từ chính xác, v.v..) và các nội dung được người dùng đưa lên (ví dụ như các comment).

Khi làm về nội dung blog (hoặc các dạng viết khác), có một số format được khuyên dùng, có thể làm tăng khả năng được “share” và dẫn tới tăng người dùng:

–          Dạng danh sách “Top 10” về vấn đề gì đó

–          Các bài phỏng vấn – có thể sử dụng thử “Hangouts on Air” trên Google+.

–          Slide ảnh – hãy học từ Business Insider.

4) Hãy làm xã hội công nhận bạn

Chúng ta thường hay tham khảo ý kiến, hành vi của người khác trước khi đưa ra quyết định của mình. Đó là lý do tại sao các bài review, số like hay +1 bảo đảm có chúng ta về hành động quyết định dựa trên đó là chính xác. Các startup nên lấy nguyên lý đó áp dụng cho khách hàng đang ở trạng thái “chủ động” hay “giữ chân”:

–          Đưa logo xuất hiện trên các báo lớn: Các startup khi được hỗ trợ hoặc đưa tin bởi các báo lớn sẽ giúp thương hiệu phát triển nhanh hơn. Một công ty logo sẽ mang tính đảm bảo hơn (ít nhất về mặt thương hiệu) đến với người dùng.

–          Lấy nhận xét của người dùng– đây một trong những cách làm xã hội công nhận hiệu quả nhất. Lấy nhận xét từ người dùng sẽ thu hút được sự chú ý và tin tưởng ở những người dùng mới. Customer Dvelopment Labs gần đây chia sẻ một thử nghiệm tuyệt vời, bằng việc sửa dụng mTurk, họ đã phỏng vấn 100 khách hàng trong 4 tiếng với chưa tới $200. Việc này sẽ đem lại một lượng lớn nhận xét có thể dùng trong việc phát triển site. 

–          Lấy số liệu khách hàng –Công bố số liệu về số follower, lượng người dùng mới đăng ký, số người Like v.v..là một cách giữ chân người dùng. Ví dụ Instagram có tính năng hiện bạn của người dùng đến với Instagram từ các mạng xã hội khác thế nào (ví dụ bạn A trên facebook của tôi vừa tham gia Instagram, ấn nút Follow thôi!)

5) Liên kết với các nền tảng khác

Dựa vào các thông tin về đối tượng khách hàng (ví dụ như tuổi, giới tính, trình độ học vấn, v.v..) mà nền tảng hiện tại của startup có thể tác động tới lượng người đăng ký. Nền tảng này có thể dưới dạng app, API hay hợp tác phát triển kinh doanh.

Facebook, Twitter, Android hay iOS là những nền tảng có thể giúp bạn có được hàng triệu người dùng. Andrew Chen đưa ra 3 câu hỏi định hướng nền tảng nào là phù hợp:

– Nền tảng nào đưa bạn đến với nhiều người dùng tiềm năng nhất?

– Nền tảng nào ổn định nhất?

– Nền tảng nào bạn ít vấp phải cạnh tranh từ các đối thủ nhất?

Đừng bỏ qua các nền tảng nhỏ hơn nhưng có thông tin về người dùng. Bạn có thể khai thác từ LinkedIn hay các hội, nhóm đặc thù trên các trang mạng xã hội khác chẳng hạn.

API – liên kết với Twitter, Facebook hay các trang web khác là vô cùng cần thiết. Bằng việc liên kết các dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau, người dùng sẽ cảm thấy hấp dẫn và thuận tiện hơn. Ví dụ hiện tại có rất nhiều website cho phép đăng nhập bằng tài khoản Facebook, Google+ mà không cần đăng ký tại website đó hay trang AirBnB liên kết với Craigslist (dù cho đây không phải là API chính thức) bằng tính năng “post to Craigslist” giúp đưa thông tin một cách nhanh chóng lên chuyên trang rao vặt lớn này.

Phát triển kinh doanh – hãy tìm một đối tác có thể giúp bạn phát triển bằng việc chia sẻ động lực hợp tác, “đôi bên cùng có lợi” như cùng tìm kiếm, quản lý thông tin khách hàng, tiến hành liên kết hợp tác hay khuyến khích chia sẻ thông tin sẽ là các phương án tốt để có thêm người dùng với chi phí thấp.