Các chỉ số nền tảng của Sales: Hiểu rõ và sử dụng được thì hãy kinh doanh!
Phần 1: Định nghĩa và Tác dụng
Có thể nói, chỉ số nền tảng là cái gốc của mọi tính toán từ cấp chiến lược tới mức chiến thuật của từng công ty.
Khi định mở một công ty, thúc đẩy công ty phát triển, hay mở rộng quy mô, chấn chỉnh một công ty đang xuống dốc chúng tôi cũng nhìn vào nó đầu tiên.
Đầu tiên, chúng ta hãy định nghĩa chỉ số nền tảng là gì.
Nói một cách đơn giản thì chúng là những con số mà theo thống kê thì người ta phát hiện ra có tác động tới sự gia tăng doanh số và lợi nhuận cũng như tình hình sức khỏe của thị trường mà công ty đang làm.
Cụ thể hơn nữa, thì chúng ta thấy tác dụng của chỉ số nền tảng là từ một mớ bòng bong các yếu tố trừu tượng, ảnh hưởng xiên chéo nhau trên thị trường, hệ thống chỉ số giúp chúng ta đo đếm thị trường, nhìn ra vấn đề chính xác nằm ở đâu, lượng hóa khả năng thành công và lên kế hoạch cụ thể.
Để tính ra được các chỉ số nền tảng, người ta phải theo dõi chúng trong cả thời gian dài. Tuy nhiên, rất may mắn là ngày nay chúng ta chỉ việc phải hiểu và dùng chúng đúng cách là thành công chứ không phải vất vả như các bậc tiền nhân nữa.
Đơn giản là nền kinh tế của chúng ta, dù có đặc thù riêng, nhưng tựu trung vẫn đi theo các nấc như sự phát triển của các nước khác, dù là lâu hơn.
Điều này cũng lý giải vì sao các đại gia ở Việt Nam thường là các anh/chị từ các nước thuộc Liên Xô cũ. Họ từng trải qua các giai đoạn sóng gió khi Liên Xô sụp đổ và vì thế khi về Việt Nam họ thành công do tận dụng được tốt các cơ hội lúc Việt Nam có trạng thái tương tự.
Thường thì các chỉ số nền tảng có liên quan tới nhau, chúng tác động lên nhau thành một chuỗi tương tác để mang lại khách hàng hoặc doanh số.
Trong phần 1 này, tôi giới thiệu một chuỗi như vậy được tách ra từ một chuỗi dài hơn trong ngành hàng tiêu dùng FMCG.
Nếu nói hết thì có khoảng 125 chỉ số, tuy nhiên để tránh mất thời gian và anh chị đỡ bị hoa mắt thì tôi xin phép chọn ra 4 chỉ số quan trọng và dễ áp dụng nhất là Bao phủ, năng suất, phân phối chủng loại, và doanh số.
1. Bao phủ: Là khả năng bao trùm thị trường cả về mặt tâm lý và vật lý của một công ty với một hay nhiều loại sản phẩm.
Về tâm lý đó là khi công ty làm người tiêu dùng và đại lý (trung gian) ý thức và hiểu được sản phẩm của mình làm gì và có công năng tính dụng hay ho ra sao. Về vật lý, đó là độ tiện dụng trong việc mua hàng của người tiêu dùng.
Ví dụ như Vietel khi mới vào thị trường áp dụng chiến thuật này nên thắng các hãng khác do họ đánh về nông thôn và tập trung làm rộng. Thực tế chứng minh cách làm này là đúng vì dù dân số ở nông thôn nghèo hơn, nhưng số lượng đông hơn hẳn và vì thế họ tạo ra doanh số lớn hơn.
2. Năng suất: Là tỷ lệ % số đơn hàng chốt được tính trên số lượng khách hàng ghé thăm. Chỉ số này quan trọng nhưng hầu như rất ít công ty quan tâm vì họ không hiểu và không cho rằng nó quan trọng. Chỉ khi áp dụng một cách nghiêm túc thì chỉ số này mới phát huy tác dụng.
Có thể nói đây là chỉ số đầu tiên tôi nghĩ tới khi tư vấn cho các doanh nghiệp từ cấp tập đoàn tới cấp SME. Sơ bộ mà nói thì chỉ cần 1% năng suất tăng thêm thì trong vòng từ 3 tới 6 tháng sẽ làm doanh số tăng từ 10 tới 20%!
3. Phân phối chủng loại: Thường thì đây là con số được tính ở các doanh nghiệp có số sản phẩm lớn, số chủng loại càng tăng trên/đơn hàng thì càng làm cho khách hàng phụ thuộc vào sản phẩm của hãng.
Sau khi năng suất tăng tối đa, thì gia tăng số chủng loại sẽ làm tăng doanh số tổng của cả địa bàn. Điều này lý giải cho chuyện vì sao các hãng tiêu dùng liên tục gia tăng số lượng chủng loại sản phẩm, đôi khi chỉ khác nhau về màu sắc hoặc mùi…
4. Doanh số: Đây thường là điều mà các doanh nghiệp hướng tới nhưng trong các hệ thống phân phối chuyên nghiệp thì nó lại tới từ các chỉ số ở phía trên.
Về phần mình, doanh số ghi nhận khả năng mua vào và bán ra của các đại lý trung gian cũng như khả năng tiêu dùng sản phẩm của một người tiêu dùng cuối cùng.
Đi vào chi tiết thì doanh số được tính theo từng đơn hàng cho từng cấp đại lý, theo từng salesman, theo từng vùng, theo từng mùa (do doanh số lên xuống vì sức mua thay đổi).
